先週は某クライアント企業（ＩＴ企業）と共に地方出張し、地域金融機関に対し地元産業のプロセス改善のための協業による調査を提案する場に同席した（当然ながら同席だけでなく、むしろ内容説明と説得の一翼を担ったのではあるが）。

前半と後半では随分風向きが違った。クライアント企業が最初に「これは（システム化の意義があるかを把握するための）ポテンシャル調査です」「システム化するかどうか、システム化するとしてもどんなものにするかはその先に検討する」と断っているのに、金融機関側が「これはシステムの提案なんだ」という固定観念を持って聴いていたようで、前半は話がかみ合わなかったのである。特に金融機関のシステム部門の方々にはその傾向が強かったようで、その観点で聞いているとシステムの内容が曖昧なのだ（当たり前だが）。

小生を含めクライアント企業側のメンバーは調査だと考えているから却って気づかなかったが、後で資料を読み返してみると、小生が書いていた「システム化の意義があるかを把握するための」という部分が、曖昧な言葉に差し替えられてしまっている。このせいか、と思った。

結局、金融機関の１人が「これはテストみたいなものですね」と発言したのを契機に、金融機関側もこれがシステムの提案ではなく、ポテンシャル調査の提案だったことを思い出したようで、急に趣旨と内容を理解したようだ。それで後半は随分と雰囲気が前向きになって、こちら側のメンバーは一様にほっとした表情だった。

やはり「ＩＴ企業というものはシステムを売り込みに来るものだ」という固定観念は強いもので、よほど最初に強烈な「断り」を入れない限りその先入観は払しょくできないのだと改めて思い知った次第である。